¿Qué Deberías Hacer Si Un Prospecto Te Dice Que No Tiene Dinero?
23 de enero de 2025
Hace un tiempo yo era de la idea de que si un prospecto me dice que no tiene dinero, esperar un tiempo para que lo tenga.
Espero un mes y le vuelvo a marcar, espero otro mes y le vuelvo a marcar, pasa un año y le vuelvo a marcar.
Pero después de más de 10 años haciendo esto, ¿sabes qué he descubierto?, que cuando una persona no tiene dinero en este momento, sus probabilidades de tener dinero en el futuro son muy, pero muy pocas.
¿Por qué?, porque tener o no tener dinero es fundamentalmente una cuestión de hábito, así que si alguien no tiene dinero en este momento, es porque tiene muy malos hábitos con el dinero.
Por ejemplo:
No ahorra, lo que significa que no se paga a él primero, le paga a todos menos a sí mismo.
No planea, no hace registros, no hace análisis, no hace presupuestos, lo que significa que no tiene ningún control del dinero, por aquí llega el dinero y por aquí se va.
Le gusta meterse en deudas.
Hace compras compulsivas.
Recibe consejos de las personas equivocadas.
No conoce la diferencia entre invertir y gastar. Cuántas veces he escuchado algo como «El iPhone xxxxxx estaba en chorrocientos mil, pero lo agarré en descuento en 40 mil, ¡qué buena inversión!» ¡Le llaman invertir a tirar el dinero a la basura!
Gasta más de lo que gana.
No sabe administrar su negocio.
Tiene la gran necesidad de impresionar a los demás, por lo que compra cosas absurdas que ni siquiera puede pagar, ropa cara, gadgets caros, autos caros, casas caras.
Por cierto, otra cosa que me costó trabajo comprender es que ver a alguien en un carrazo está muy lejos de significar que tiene dinero y menos buena salud financiera.
Incluso cuando he utilizado mis técnicas hardcore para lograr cerrar a alguien que no tiene dinero, el resultado tiende a ser desastroso.
Tengo que estarlos correteando para que me paguen, están demasiado necesitados y me tratan de cargar más trabajo con cero pago extra, me hacen trabajar doble debido a su falta de organización…
Son clientes demasiado difíciles de mantener, no son rentables.
En fin, por todo esto, cuando un prospecto no tiene dinero en este momento, últimamente gravito más hacia darles las gracias por su tiempo y dejarlos ir.
Recuerda, tu tiempo, energía y demás recursos son finitos, así que debes de escoger con mucho cuidado en quién inviertes todos esos recursos.
Cerrar a un cliente es extremadamente difícil, requiere muchísimo seguimiento, requiere disponibilidad. Hay que invertir dinero, tu tiempo y el tiempo de tu equipo.
La mayoría de personas no dimensiona lo difícil que es convertir un nuevo cliente, más vale poner todo ese gran esfuerzo en los clientes más rentables que eres capaz de adquirir.
Antes mi filosofía era: «preparen, disparen, apunten», pero entre más experiencia gano, más me convenzo de la importancia de actuar estratégicamente.
Espero podamos hablar pronto.
El negocio con el mejor seguimiento de ventas gana.
Erick Ventura.
P.D. Me gustaría saber tu filosofía con respecto a cuándo decides perseguir un trato y cuándo lo dejas ir (o no dejas ir absolutamente nada?). Solo responde a este correo.